客户的游艇在哪里:证券业的善恶之间

摘要:陈达,老虎证券分析师。曾在美国多家主流券商担任持牌投资顾问,以专业的分析、轻松的笔锋长期与华人投资者分享美股投资建议与心得。近日,陈达正式加入老虎证券投研团队继续践行自己的理念,以独立的观察和思考,帮助更多的投资者认识风险、发现机会并实现盈利。

一.

我三十岁前所有的职业生涯都献给了美国证券业,曾是一名掮客(broker)——北京人叫拉皮条的,行业内叫股票经纪。当然股票经纪乍耳一听很难让人肃然起敬,在美国有个段子:如果你和希特勒、斯大林、萨达姆、还有一个股票经纪人同时在一个岛上,但你枪里只有三发子弹,四选三,你会替这个正义的世界来消灭谁?答曰:射那个经纪人三次。

到底是什么仇什么怨让一个股票经纪如此遭恨——应该是人民群众用股票经纪人缩影了华尔街;而大家都知道,花街名声不如鸡。华尔街的臭名容易理解——声色犬马、尔虞我诈、得陇望蜀、口蜜腹剑,从来不曾改变。华尔街的坏、同性恋的爱、与黑人的勤劳与智慧一起,并称为美国的三大政治正确。

巴菲特推荐过一本书叫《客户的游艇在哪里?》(Where Are the Customers’ Yachts?),此书作者施韦德(Fred schwed)以第一手资料速写了大萧条后的华尔街,其中的龌蹉、不堪、贪婪被交织在一张黑色幽默的大网里,让人不忍不卒读。此书于1940年首版,1955年再版了一次;再版的时候作者本来想与时俱进而做一次大改——结果一看,哟,依然无比贴合现实,不改也罢。

书名来源于一个黑白电影时代的段子:曾经有一哥们访问纽约城,陪游的是个华尔街小马仔,他指着风和日丽的港湾对不谙世事的访客说:你看,这些都是我们的证券经纪、银行经理的游艇。于是对方这个耿直boy 极有逻辑地追问了一个傻X问题——那客户的游艇在哪儿呢?

华尔街深情的目光看过去,就像看到了一头又奶又白的猪。

显然在这个次元的世界里,“客户的游艇”这种东东就与卡尔·萨根的喷火的龙一样,是不存在的—— 怎么可能 Wall Street 有游艇,而 Main Street(主街,指非金融业)也有游艇呢,这不符合游艇守恒定律。很多人认为华尔街天生邪恶(inherently evil)、金融天生邪恶,而华尔街作孽的恶果却一次次强迫主街买单;所以主街群众们要一次又一次地戴起盖伊·福克斯的诡笑面具,去“占领华尔街”——如果最后占领华尔街尬聊了,那就去“占领耶鲁大学”,因为四分之一的耶鲁毕业生最后会从事金融业。

我们斗地主,老美斗金主,同仇敌忾,与子同袍——做局者最明白,只有树立共同的假想敌,这个世界才能团结。但华尔街是一个海市蜃楼的概念,而谁又是街上具体的坏蛋——大富豪?大高管?银行家?投资人?——最黑的那几个总部在曼哈顿的投行,甚至都不在逼仄的华尔街上。高盛总部在几个街区外的西街(West Street);大摩总部在北面的Midtown,毗邻时代广场。你占领了华尔街,华尔街还觉得很无语。

二.

当然,骂街有理,因为黑历史罄竹难书。

华尔街的直译是“墙街”,得名于最早一批来自荷兰的定居者在新阿姆斯特丹竖起的一面墙,用来抵挡海盗、野蛮人、还有野猪。墙内伊人笑,墙外猪声叫。这是一个辗转百年的巨大嘲讽,因为当代华尔街的最大问题,乃是如何为 “他人之财”(other people’s money)去竖起更多的墙,来抵御来自华尔街上的海盗、野蛮人、还有野猪。

从最早开始,从梧桐树协议开始,“他人之财”就是花街原罪的命门,而证券业怎么看都像是一条舔舐“他人之财”的舌头,油猾、强韧、贪得无厌。我们剖开证券业务看一眼:1. 证券发行与承销(best effort)业务——将“他人之财”打个包美个颜,算上一卦贴个价签,猛舔一口,IPO;2. 并购业务——拉起买卖双方的小手,做成了猛舔一口,不做成还是好朋友;3. 经纪业务——“他人之财”觥筹交错,中间舌头在游走,能舔几口舔几口(佣金);4. 资管业务——这……那就是抱着舔了(管理费)。5. 在国会山的游说业务(lobbying)——跪着舔。

“他人之财”,是我这条馋獠生涎的舌头如命运注定一般的归宿。

他人之财会引来道德风险。作为经济学特定术语的道德风险(而不是某些媒体笔下“不讲道德的风险”)——用保罗·克鲁格曼的话来说——是做出风险决策的主体,与最后承担风险后果的主体不相一致的任何情况。比如你借我十万块杀入股市,亏了算你的、赚了分我一半,那作为一个逐利的理性人,我会如何施展自己的才华?肯定是all in 波动最高的股票,有融资的走融资,有窝轮的装窝轮,有期权的上期权,杠杆比天高。

许多大级别危机的始作俑者就是道德风险。比如次贷危机,银行之所以愿意借钱给信用渣渣,是因为可以通过按揭贷款证券化的过程,将债权打包成CDO产品,将风险转嫁给CDO的投资人。

一边忘情舔舐他人之财,而另一边将风险吐还给他人去承担,这是证券业的生存之道。所以问题的核心就变成——如何去找到这个“他人”——即如何获取更多客户,而非如何为客户赚钱。理所当然的,找客户就是证券活动核心的核心,是前台的前台,是中坚的中坚。证券业不是承销、不是资管、不是调研,证券业的核心就是找人。

《客户的游艇在哪里?》一书里讲到一个叫汤米的股票经纪的获客小心机。汤米每次都在公司门口守株待兔,只要有生面孔进来,他就迎上去说 how can I help you。对方会说:我找xxx 。汤米必说:xxx有事出去了一下,您这边先坐着等等。一旦生面孔坐下,他就开始嘘寒问暖、进而将心比心、进而天花乱坠,进而——卖给他几百股无论什么股票。

这个策略高妙,第一,既然生面孔来找券商那肯定是有这方面需求的,这比打cold call (陌生电话营销)要有的放矢一百倍;第二,让生面孔处于等人的闲置状态,他就必须被你忽悠,不会扭头就走,给了你充分施展才华的时间与空间。

所以不要问客户的游艇在哪里,问题的核心是客户在哪里。

相关文章

蔚来汽车:“国产特斯拉”有没有未来?

美股走到拐点了吗?

美港股投资安全再升级 老虎证券交易令牌上线

特朗普还有几块石头?

腾讯音乐:订阅+直播模式加持,财报表现强悍

【老虎研报】拼多多凭何脱颖而出?

相关文章

蔚来汽车:“国产特斯拉”有没有未来?

投资频道头条 2018-10-15

美股走到拐点了吗?

投资频道头条 2018-10-11

美港股投资安全再升级 老虎证券交易令牌上线

投资频道头条 2018-10-11

特朗普还有几块石头?

投资频道头条 2018-10-10